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干貨|報價談判,怎么談你會贏?

發布時間:2019-01-14 來源:前衍化學現貨微信公眾號 閱讀:3149

今天我們來說說關于報價談判的那些事。

在日常買賣中,談判無時無刻不在進行,特別是對于金額高的單子,往往都要幾個回合的談判,最后才能敲定訂單,非常考驗買賣兩方的心態和基本功。同一個報價,對銷售方來說是收益,對采購方來說是成本,而談判中爭取到的每一分錢,都是利潤。

那價格談判該怎么談?我會從準備、報價、還價這三個階段來講。


準備:讓對方感受到你的懂行。

先說準備。

首先,出售任何一款產品,我們都要搞清楚我們的底線價目標價。

底線價是指我們能接受的一個特定的價格數字,比如一個產品你覺得低于2000你就不賣了,那這個2000就是你銷售的底線。那我想要采購,但是高于2500我就不跟你買了,這個2500就是我采購的底線。

目標價是指我們希望達成的最理想的那個價格,銷售希望利潤越高越好,采購希望成本越低越好,若你是賣方,希望達成最理想的價格,那一定要對市場情況有充分了解,并讓買方覺得這個價格是合理的、客觀的。

比如,你有個產品在賣,你查了下市場上其他的競爭對手,公斤級成交價大概在1000元-2000元之間,這個成交價就是一個能給你參考的尺子。然后你發現,價格賣得低的存在質量不穩定,工藝不成熟的情況,低價只是策略性的搶奪市場而已;而價格賣得高的,產品外觀沒你的好看,質量上也沒超越你,反而你的產能和后續的服務能力比對方還強,經過這樣一對比,你就可以定一個比1000高,比2000低或持平的價格,比如1500-1800元/KG。

1500元可以是你的底線價,1800元可以是你的目標價。

如果你覺得自己已經占有絕對的優勢,想報個比2000還高的價格,行不行呢?

當然也可以,關鍵是你要有支持你這個高價的理由,這個理由是否充分,這就是你的談判重點。否則你就會很容易成為采購方眼里那個“不懂行”的人,顯得你不專業,反而會阻礙你的成交。

從另一個角度來說,你脫離了現有的市場價格,另外報高價的行為,都是在給其他競爭對手跟你搶客戶的機會,看似獲得了高利潤,卻失去了更大的市場。

而對于優秀的采購來說,若不想隨便被銷售人員忽悠,也必須要懂行,特別是對于重點項目的采購,一定要做充分的調研,包括這個產品大概的合成路線(反應步驟的長短和收率的高低都會影響成本)、大致的原料成本、供應商的公司規模(測算人工成本)等,這些信息,在重要談判的時候,可以幫助我們更理性的去思考和決策。

好了,說完了怎么準備,再說報價中的策略。 

 

兩種報價策略

高手過招,總是暗藏玄機,對于報價這個事,不一定就是賣家先報價,買家再還價。同時,也不是先出價就有利,后出價就不利,要具體情況具體分析:

第一,當你不知道該怎么報價的時候,就讓對方先出價。

比如你是賣方,現在客戶詢價的產品是一個信息嚴重不對稱的東西,市場參考比較少,那么,你最好后出價,因為這個時候被動反而是主動。對方的報價就是你需要的信息,說不定你以為這個東西可以報2000元,結果對方出價了3000元。

第二,如果你對市場行情比對方了解的更多,那么你就可以大膽的報價,掌握主動權,降低對方的期望值。

那么具體報多少呢?為了方便理解,我們還是以賣方為例,買方把道理反過來就是相通的,兩種策略就是高報價合理報價

先說高報價。

高報價有兩個好處,一是錨定效應(對方對產品的價值判斷來源于你給的參數)。

比如說你出差要定酒店,公司行政給你報了兩個酒店的價格,一個200多塊,一個500多塊,你對酒店都不了解,但是很容易對這兩個價格產生非理性判斷,認為200多酒店的肯定不如500多的好。同理,你報一個高價,這個產品就會給對方一種高附加值的感覺。。

另一個好處就是報高價帶來了還價空間。本來你的底線價是2000元,你為了顯示合作誠意,給對方報了2000,結果按照采購人員的習慣,不管什么價格上來就先砍一砍,不砍掉一點,都不能顯示出自己的優秀,然后場面就尷尬了,萬一對方的老總親自出馬,你還讓不了步,那你以后也不用出現在對方的供應商名單里了。

高報價通常是指稍微高于你的目標的一個價格,一般來說,是首次報價還是對老客戶報價,都有不同的比例上浮,重點是不要高到讓對方覺得你在亂來。

不過,高報價也不是萬能藥。如果對方對市場行情很熟,或者、他有希望成為你的長期合作伙伴,那么一個“獅子大開口”就很容易自討沒趣了。甚至,你判斷未來市場行情是會往下走的,你希望快速走量,那么、高報價都不適用。

這個時候,你需要的是第二種策略,叫合理報價

這種報價方式,要求你對自己的價值主張有絕對的自信。因為這種報價方式的背后,對外傳遞的潛臺詞就是:我不接受還價,已經給你一個合理價了,大家都痛快點。

如果對方依然不依不饒的繼續砍價,你甚至會主動結束談判,維護自己的立場和人設。

不過,無論是哪種方式,都包含兩個通用技巧,那就是:

第一,報價之前,說出支撐自己報價的理由,理由不能只有一條,一定要包括一二三四條,并且有理有據的呈現出來。

第二,報完價后別急著解釋,先觀察對方的反應。對于真正的買家,一定會反饋意見給你,你再見招拆招。因為,如果你報完價以后解釋一大通,就意味著你是心虛的,對方能感知到。


還價和讓步的技巧

報完價了,就到了真正博弈的時刻。

這個過程可能會持續幾個回合,要么談崩了,要么往成交的折衷線靠近。

在這個環節,大部分時候是買方比較強勢,為了還價,買方可能找一些細枝末節的事項來為難你,若你不能答應,就可以進一步對報價進行打壓,比如說:你這個貨期上還能不能再提前點? 你們的付款方式上能不能靈活點?別的供應商都給我們做了***的讓步,你還可以為我們做些什么?等。。

對于心態急躁的銷售來說,要么就是不開心的妥協了,要么就因抗拒而談崩了。

厲害的采購還有兩招,一個是告訴你還有另一家跟你實力相仿的競爭對方,他比你優勢的地方在哪,他一旦獲得訂單你將失去的是多大的損失,此招一出手,基本70%以上可以碾壓新手。也許競爭對手是真實存在的,但是對方的優勢是不是真的,就需要你心理有數了。

另一招是離桌威脅”,這個也是經常用到的招數,他對你傳達的意思就是:你不接受我的還價,我就不談了。

這時候你要準確判斷,對方是真的要離桌,還是只是一種心理戰術。一般而言,如果對方跟你還價的時候,挑毛病的重點,都有具體的使用場景,而且不是硬傷,那么說明對方的成交意愿還是很大的,你千萬別放棄這個單子。

比如他說“這個產物的顏色有點深,會影響我們后續的加工”“這個溶劑殘留有多點,會對我們的效果產生影響”等等。其實他內心很想要,所以已經帶入自己成交后具體的使用場景了,但希望你能更便宜點做得更好一點,所以一定要挑挑毛病。而真正想離開的,他們常常一言不發,什么反饋都沒有,因為他不準備成交,還跟你費什么口舌呢?

最后,當價格快談到雙方都能接受的那個中界線了,如果你希望促成協議,那么,適當的讓步,就很有必要了。

但讓步也是有技巧的。那就是,別一步到位,多次少讓,幅度逐步縮小,比如說,你不能第一次讓300元,第二次讓500元,那就很容易讓對方得寸進尺了。


好,我們總結一下,對于價格談判需要記住的重點:

首先,談判前要有充分準備,明確自己的底線和目標,對行情要了解。

其次,報價的時候,你可以高于或者不高于市場價,但你的價格,一定要有令人信服的一二三四條理由,報完價后別急著解釋,觀察對方的反應。

最后,還價的時候,要能辨別對方是否具備真實的購買意向,不要害怕“離桌談判”,為了達成交易,適當的讓步,并多次少讓。


好了,這次的分享就到這里了,若你覺得對你有點啟發,請繼續保持對前衍化學的關注,下次我們還聊銷售和采購的那些事。。

關鍵詞:化工銷售,化工采購,醫藥中間體

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