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干貨|剛創業的小公司怎么獲得更多客戶訂單?

發布時間:2019-01-04 來源:前衍化學平臺 閱讀:3528

(注:閱讀全文大概需要3分鐘,只講干貨不講套路。)

嘿,你可能不知道吧?用“化學公司”作為關鍵詞在企查查里隨便一搜,中國的注冊公司有接近400萬個,這還不是一個精準的市場數據,畢竟還有生物化學、藥物化學、醫藥科技、生物醫藥等各種關鍵詞也可以搜索出一堆的公司出來,所以你看,咱們化學行業可真是整整齊齊熱熱鬧鬧紅紅火火呀!


這么多化學公司,中小型公司是占據大部分的,并且很多都是技術出身的人創業,或許一開始拼不過大公司的資源和背景,但是最后生存下來的小公司也找到了自己的優勢,比如顯性的特征優勢是各部門協同效率高、報價靈活、公司運作成本低等,其實只要具備一定的研發能力、業務思維足夠強,都能收獲一批客戶粉。


那么,問題來了,人人都在說的“業務思維”究竟是什么呢?它又是如何幫助我們中小型公司更好的獲得客戶的認可呢?


作為在化學行業摸爬滾打多年的女漢子,談反應機理我水平不夠,但是聊一點業務思維,真心可以分享一點我的理解。我也曾做過百元到百萬元的訂單,服務過小實驗室到跨國藥企的客戶喲~ (如果不是怕吹牛會有生命危險,我差點說月成交過億)


業務思維在我的理解里主要分為兩個重點:

1、客戶需求的洞察;2.主動服務的意識


先說客戶需求的洞察,通常我們的客戶找到我們,必然是有未被滿足的需求希望在我們這里得到解決,但是不是所有需求都能通過簡單的交流就可以被發現出來的呢?


設想一個場景:一個客戶需要一個藥物分子,她發過來一個結構,然后問我們能不能合成,是什么價格?   這個場景對很多小公司很熟悉吧,可能經常會碰到這樣的事情,不知道你是不是就看一下結構,查一下文獻再查一下原料,然后就回復了可以定制,再報個價報個貨期,或者回復不能做并表示遺憾,然后再等客戶給個答復就算是對本次詢價的一個結束了。若您的做法如此簡單,那你真的需要再鍛煉一下你的業務思維了。


通常一個這樣的詢單到達我這邊,我會先對客戶的身份背景進行整理,若是高校類型的,她 需要這個化合物在大概率上是為了滿足寫論文,通常有預算限制,屬性典型的對價格敏感型的客戶,若你的報價超過預算,那她就要再去找別家了;若她是某公司采購人員,那我會進一步了解這個化合物是自用還是貿易,這個公司是什么性質的公司,公司實力如何,是否存在后期繼續合作的機會,這個產物的合成是單次還是多次,是只有小量還是存在后續放大的訂單,別問我這些信息如何獲得,只要你有心,問百度問客戶查產品相關資料都可以給你增加信息量,有利于你做出快速判斷,長期保持一個好的習慣,我們處理詢單的效率就越快還增加精準度;


另外,若客戶公司實力很強,一般對價格會不太敏感,可是會對產品質量很有要求;若客戶對產品存在后續需求的,好的工藝和貨期的穩定是她的首要關注;若客戶是貿易的,對交貨能力和產品價格是同等敏感。


除了不同的客戶類型對成交要素有不一樣的需求,另外我們報價時也要考慮價格邏輯-低頻交易賺高利潤、高頻交易賺低利潤,所以這個客戶是一次性的還是長期能合作的,也決定了我該以何種利潤率來對待,畢竟滿足客戶的需求也要維系自已公司的經營呀。


再說服務意識,可能很多人都說我的服務意識可好了,每次跟客戶交流都是“您”字開頭,“謝”字結尾,禮貌又端莊,回復客戶的信息比回復自己爹媽的速度還要快。嗯,這些都很棒棒喲,可是還不夠。


當客戶向我們反映一個問題,往往他的背后還有其他問題,我們是否能延伸他的問題去了解他真正在意的呢?比如遇到技術上的探討,若客戶問我了,我不能解決,那就去找其他人幫忙解決,而技術討論也有區分吧,有的是只想把路線走通,拿到產物就可以了,有的是要考慮收率,是否有更好的替代,還有的是成本第一,是否有更便宜的方法,每個不同的問題背后必定有不同的意圖,若你的服務意識到位,想客戶之所想,急客戶之所急,只要他不是人工智能,總能感受到你的用心吧?再就是產品的應用了,其實我每次對客戶的使用方向是很感興趣的,萬一不小心牽扯出一個大項目,多好呀!所以無論他有什么困難,我能協助解決的就全力協助,幫助了他,可能也間接幫助了自己,實在不行,算多交了一個朋友,待人真誠,熱情助人,永遠是不會出錯的。


以上就是我對業務思維的簡單表達了,篇幅有限,咱也不能把所有情況都講透,歸納就是只要洞察客戶的需求,識別他的關注點,并主動去協助他解決問題,才算真正的服務客戶,客戶也會被你的服務意識和實力所打動。 下次咱們再聊聊關于采購的那些事。。。

關鍵詞:化工銷售,化工采購,有機化學,藥物化學

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